付加価値伝達力が重要に「内装」トラブルに営業力必須

記事提供：塗料報知

建築用塗料（外装）の種類を10年レンジで見ると、高耐候塗料の推移は顕著となり、シリコン、フッ素塗料への移行は進んだ。実際に建築塗装事業者等が、戸建て塗り替えを提案する際に、耐候性の良い順に塗料を「松・竹・梅」に分け揃え、見積もりを提出している。耐候性を比較することで、中間の耐候性の良いシリコン塗料が選ばれ、高耐候型塗料のシェアが広がっていった。

さらに塗替え業者同士の差別化を狙い「松」に当たる塗料は、最高級品に引上げ、近年では無機系塗料など各社ラインアップが充実。建築用塗料最大手のメーカーも戸建て塗替え一般市場に、無機塗料を今年上市している。

提案する塗替え業者が、施主に耐候性の一番優れた最高級品を選択してもらうために、営業力が重要になってきている。塗料の付加価値を伝える力と言い換えても良い。建物を維持するライフサイクルコストという側面では、高耐候性製品の塗料を選択してもトータルの材料費は割高ではなく、各社メーカーのカタログなども同様に説明がされている。付加価値の説明では、メンテナンスコストを抑えた後に「10年後に水周りのリフォームに充てる」など、具体的に施主の満足度に繋げられるかが重要となる。新興の塗料メーカーなどは営業スクリプトに付加価値の伝え方などが盛り込みながら、営業を指南し、市場参入に成功してきた。オンライン営業などの提案する機会の変化は、付加価値の伝え方の差別化が最高級塗料を選択してもらうために、これまで以上に重要なファクターになるだろう。

耐候性だけではなく建築用塗料の機能は、無機・有機系の汚れに対応するセルフクリーニング機能や防かび・防藻性など、建物を機能により清潔に保つトレンドが続いている。また、新型コロナウイルス感染症の拡大により、衛生意識が定着し“抗菌” “抗ウイルス”が各分野でメガトレンドとなり、これに応じた製品開発が進んだ。次なるステージとして、マーケットの需要喚起を業界全体で盛り上げる必要がある。抗ウイルス塗料で言えば、内装へのアプローチのきっかけにしたい。

その内装は、リフォーム工事においてクレーム・トラブルが多い工事である。「住宅リフォーム事業者実態調査」（住宅リフォーム推進協議会）のデータによれば、その割合は内装59.8％、給水給湯排水・衛生器具設備29.2%、外壁16.5%と続き、内装が圧倒している。クロスがメインの市場である現状ですら、クレームが多いとなると、塗装が拡大するには、施主とのミスコミュニケーションを事前に防ぐ必要がある。塗装工事の特徴や工事の許容範囲を誤解なく説明することも営業力となる。

記事提供：『塗料報知』　2021年（令和3年）11月27日付（第4339号）3面

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